中國合成香料的出口市場

中国合成香料的出口市场

The Export Market of Chinese Aroma Chemicals

立颖国际有限公司 - 杨安坪女士

Winnie Yeung of Kallin International Ltd.

Email: winnieyeung@kallin.co

发言简介﹕阐述中国合成香料品种及产量近十年的发展概况﹔分析出口市场在近年发生的变化和对出口产品的要求﹔从出口产品的选项﹑生产﹑研发﹑坏保﹑商务谈判等层面探讨如何发扬优势﹐正视问题﹐以适应出口市场﹐扩大市场份额﹐在全球经济增长中更好地分享成果。

Abstract: Discussing the development of the Chinese Aroma Chemical for the past decade.  The changes in the export market and in the product requirement will be analyzed.  How to strengthen the advantages of Chinese manufactures have in different aspects and how to improve the disadvantages so Chinese Aroma Chemical will be more suitable for export and expand their global share.

关键字：中国合成香料，出口市场，产品选项，研发，环保，商务谈判

   我国在改革开放以来，特别是九十年代以后，合成香料的生产高速发展，有不少产品超过50%的产量甚至80-90%的量提供给出口市场。出口就意味着企业必须与国际接轨，就意味着既要与国内生产同类产品的企业竞争，更要在全球的平台上与各国竞争。知己知彼，才能百战不贻。现从以下四方面分析：

一、中国合成香料近十年的发展概况

从以上表格可看到近十年合成香料发展的特点：

   1．品种大幅增加

   九十年代中国能生产的合成香料品种300多种，现发展到可以生产1000多种（当然离国际水平有待追赶，国外的合成香料品种超过5000种）,含硫含氮类杂环香料全世界现有300多种,九十年代中国才起步,现在已能生产150多种。

   2．数量大幅增长，可以说是跳跃式的、几何倍数的增长,不少品种占领了越来越大的市场份额，成为全球第一位的供应商，如合成            樟脑、水楊酸甲酯、香兰素和乙基香兰素、麦芽酚和乙基麦芽酚、      甲基柏木酮及系列、洋茉莉醛等。

   3．由主要采用国内原料变为增加了进口原料加工。

   4．越来越多国外产品转移到中国生产，无论是土地、设备、劳动力，环保的处理费用相比起发达国家要降低1/3甚至2/3。有国内直接生产，也有国外大公司将原在欧洲的合成香料基地转移到国内。

   5．不少主要品种通过竞争优胜劣汰, 已由原来单一产品有十几、二十多家生产厂, 集中只余3-4家,供应相对稳定，价格也相对稳定，如香豆素、麦芽酚、柳酸甲酯、麝香T等。

   6．生产厂的入门门槛提高，环保、安全要求提高进一步规范化，如天津化工开发区对香料化工企业要求投资注册资本最少1500万人民币。

二、出口市场的状况和要求

   1．全球可出口合成香料市场的分布

   a．成熟市场：欧洲、北美、日本等发达国家，消费市场稳定，增             长缓慢，在5%以下。例如：日本的香精香料企业共            200多家，除几家大公司外很多是家族企业，已是                 三、四代经营，日本香料协会有关人士提供的资料，              近20-30年间已经极少新成立的香料公司了，公司                 之间划分地盘，稳定经营市场成熟已趋饱和状态。

   b．高增长市场：金砖四国 bric  指中国、印度、俄罗斯、巴西                    （均是人口众多，经济高速发展）以及亚、非、                拉的发展中国家，其中很多近十年增长达双位数               字以上。与成熟市场形成非常鲜明的对比, 我们                国家的香料厂几乎每个月都有新的工厂成立,                   产品数量和质量进步很快。中国最大的竞争对手                是印度, 特别在合成香料, 如二氢茉莉酮酸甲                酯,去年供货紧张, 现印度已上一间年产二千吨                （Hedione）的生产厂。还有龙诞酮（Iso E Super）               印度的产量也已超过2000吨了。

   c．医药中间体市场：有不少合成香料同时可作为医药中间体，都                   属精细化工范畴，如麦芽酚最早是由辉瑞公                    司（pfrizer）生产的，现每年出口用于医药                  中间体超过百吨，香兰素每年更是有2,500                      吨用于医药中间体，超过总量的30%, 并在                     医药领域的应用不断拓宽, 这也是值得关注                和开拓的出口市场。

   2．出口市场对合成香料产品的要求

   在上世纪八、九十年代刚接触国际市场时，不少生产厂往往以自已的规格为标准，货样与板样不符时，还强调“这货比板还好”。那时要费很大劲去解释客户要求的是一致，今天已有长足的进步，很少这种现象了。

a．  出口产品的基本要求文件：

      规格          Specification

      质量检验单     Certificate  of   Analysis

      安全指标      Material  Safety  Data  Sheet

      产地来源证     Certificate  of  Origin  

b．  根据不同的产品的特别要求

  欧盟化学品注册, 评估, 许可和限制法规简称REACH。99年来经过超过40次的修改，2006年12月最终投票表决正式颁布, 2007年6月1日开始全面实施, 有500种在申请流程和数据准备。这是项极大的困难和考验, 大大增加出口单位的工作和所需承担的风险。

        含过敏源的安全调查表

        天然证书    通过碳14检测达到认可的天然度

        不同国家民族还会要求

        犹太证      Kosher  Certificate

        哈拉证      Hala Certificate

c． 对生产厂的认证要求

      ISO 9000系列

      ISO 14000系列

三、要适应出口市场，扩大市场份额，就要发挥优势，正视问题

   与其他行业一样，中国合成香料的最强优势是大生产，要面对的是选项，研发，环保和商务问题，研发和环保已有很多专业的论述，以下探讨选项和商务两个层面。

A．选项, 包括新上的品种及老产品的增容扩产，要了解市场趋势和吸纳量才能减少盲目性，减少重复投资，减少浪费资源的无序竞争。

      1．发挥中国生产的优势进行选项

      中国有世界工厂的称誉，在合成香料上可以考虑出口市场上香精配方已使用的大宗产品，以下是在香精配方中普遍运用得较多的全球需求量接近和超过万吨的10种合成香料：

      1．Benzyl Acetate, Benzyl Benzoate   苄酯类、乙酸、

                                       苯甲酸、水杨酸

       2．Citral     柠檬醛

      3．DHM        二氢月桂烯醇

      4．Geraniol   香茅醇、香茅醛

      5．Galaxolide 佳乐麝香

      6．Iso E Super   龙诞酮

      7．Lilial     铃兰醛

      8．Linalool & Linalyl Acetate  芳樟醇和乙酸芳樟酯

      9．PEA        苯乙醇  

      10．Vanillin & Ethyl Vanillin  香兰素和乙基香兰素

       2．注重研究合成香料的发展趋势进行选项

    例如  合成香料中从发现至今只有40多年，历史最短的含硫香料，近年品种增加很快，已在肉制品，方便面，膨化食品中普通使用，从各大香精公司食用香精的比例中，也可以看到咸味香精的增长较甜味大。

    例如  现代更注重健康，倾向使用天然物中分离或用天然方法加工的单体香料，我国生产的天然级香兰素、天然复盆子酮天然甲基环戊烯醇酮等，客户的订购批量从几公斤增至几十公斤、几百公斤甚至吨计，值得大力发展。

      3．充分利用国内资源的优势进行选项

      中国是松香松节油的生产大国，资源丰富。ａ蒎烯生产的樟脑类的产品已达15,000T，稳占世界第一。合成萜烯类香料是占常用合成香料三分之一，而合成萜烯类香料主要原料又是松节油系列b-蒎烯路线加工的产品，规模大，品种多，附加值高，月桂烯，二氢月桂烯醇、香茅醇、桂花醇、橙花醇、芳樟醇、柠檬醛、铃兰醛、香茅醛以及各种伸延下去的产品，可达数十种。

      利用资源优势系列发展的深加工才能更充分体现盈利，保持可持续发展的原则，也需要雄厚资金投资。现在国内香料行业有规模的公司可以予以选项考虑，中国发展到现阶段，应该具备条件出现这样的龙头企业了。

           4．根据核心业务的延伸进行选项

      可以更好地发挥优势，甚至转选取其他产品也是经此为基础，万香集团就是一个典型的例子，万香原主要是薄荷生产厂，自九十年代我国薄荷油产量减少之后，很多厂主要进口印度脑粉进行加工，没有成本优势，同时在价格，供货等经常被卡住脖子，非常被动。他们根据薄荷清凉剂类的核心业务，转为生产柳酸甲酯，但市场已太饱和，又再转为生产左旋香芹酮，在短短两年内成为全球最大的生产厂。根据自身核心业务的延伸就能利用相同的客户群和市场，使他们迅速上位，获得成功。

   B．踏入廿一世经以来，合成香料出口的商务层面有以下特点：

      ① 大型公司并购形成大客户数量减少

    国际上大的香精公司不断进行兼并收购，数量急剧减少的驱动力是全球化更激烈的市场竞争，扩大市场份额的最快速方法和改进盈利的要求。

    在八十年代，全世界共有约20家主要的香精香料公司，到2000年，并购使数量减少到8家超大型的大公司，到2007年的今天，更只有5家年销售额接近或超过10亿美元的超大型公司。

        Givandan   (2006年11月以28亿瑞士法朗并购Quest)

        IFF        (2001年并购BBA)

        Firmenich  (2005年并购Noville)

        Symrise    (2003年H&R和Dragoco合并)

        Takasago

    2005年以上5间公司的销售就已达到105亿美元, 占全球销售的56.8%。

    超大型公司高度垄断，强者愈强，生产规模不断扩大，为了减低采购成本，这些大公司都直接采购，这意味中国出口所面对的客户数量在减少，这些大客户的全球采购定货数量和金额越大，谈判的筹码增加，议价的能力增强, 要求的条件也苛刻。这些大公司的采购部门也都有很大的压力，甚至在金额上有硬指标，每年必须减低多少千万美元的采购成本，这些都使出口产品的竞争更趋白热化，供应商不敢轻易失去定单。

    但事物总是一分为二的，应该清楚双方是在对等的位置上，买方和卖方的市场主动权，也随着供应的紧缺或货品的充裕发生变化，不能一味迁就，只是低价，也要讲清互为依存的道理。

  ②为客户提供优良的服务是争取出口订单的重要环节

       以前采购部门是独立的，进入廿一世纪后，很多公司在结构上进行了调整。采购并入物流供应链(Logistic)，只成为其中的一环，这是随着电脑的普及和市场的竞争的必然结果。大公司的物流供应链要求做到在产品质量保证的前提下，还要求库存量压到最少，资金占用最小，交货最及时，明白了出口市场的客户要求，要做到这些要求并使客户满意，必然会成为客户的长期合作伙伴。

 ③世界保护主义抬头, 特别是我国加入世贸后，各种关税逐年降低或消除，摩擦增大导致欧美会设置更多的贸易壁垒，对中国出口产品反倾销的个案可能会增多。

1998年，罗地亚以自己企业在欧、美共有四万七千工人如受冲击就会造成失业为要胁，提出对中国出口香豆素的反倾销，当时除了江苏外贸土产没有其他厂家去应诉，遭到增收反倾销税的惩罚。2002年到期后又再延续到2007年，对中国香豆素出口到欧美市场造成很大损失。

         应发挥行业组织的协调作用，印度的做法值得借鉴参考。印度的同行告知，他们有一个产品也被美国某企业提出反倾销议案，他们由行业组织出面，聘请美国律师去应诉，所需的费用12万美元由12家企业各自负责1万美元。聘请美国本土的律师熟悉情况，提交了充分的证据，使反倾销得以取消。

         通过互联网，行业组织等各种资讯关注反倾销的个案, 如最近欧洲提出对印度的二氢月桂烯醇反倾销, 已提议案, 很可能也会波及到中国，要关注事态的发展。

   ④重视品牌、树立品牌、培养品牌

       品牌代表了一个产品的质量和声誉，不但是终端消费品面对广大的消费者要品牌，香原料同样需要品牌，国际上十大公司的不用说了就我国合成香料的出口，就有很多知名的品牌，享誉四海，如久珠牌香兰素，平谷麦芽酚，丰乐牌的薄菏脑，瀛海牌的佳乐麝香，一个品牌做好了，其生命力是非常强的，象早在上世纪就出口并为各国所知的香兰素“白熊牌”已有几十年历史，以至于今天上海的原生产厂已不存在了，而转在别的厂加工的，但这个品牌仍然畅销，特别是在东南亚市场。

         品牌是质量的保证，是令用户放心的标志，是一张出口免检的通行证，是值得去花力气树立和培养的。

四．合成香料出口市场发展的几点意见

  1. 增加核心竞争力，研发自主知识产权产品

     1．加强研发力量，国外大香精公司的研发经费占总销售额5-7%, 象奇华顿年销售额20亿美元，投入研发就达1亿美元。

     2．与大专院校科研单位结合，利用优势。

     3．吸引国外有经验的专家及海归人材，近年国际几大巨头每次兼并后都有一定量的技术人员被削减，是一个很好的机会去利用这批有理论实践经验的技术人员，现已知国内有些香精公司已有聘用欧洲和美国的调香师，提高香精的质量，而在合成香料方面也可以这样做。国外的工资水平较高，可考虑采用多种合作形式，或为某个项目，或专攻关一段时间，或为顾问等等。

     4. 合成香料研发自主知识产权的产品，有赖更多国内大的香精公司参与。

目前我国研发的合成香料，实际上多数是国外已在生产的产品，研发的只是生产工艺，并不等同研发出新的化学分子结构，独创出新的品种，甚至是天然中并不存在的新合成香料。新合成香料的研发过程需要巨额的投资，花大量金钱寻找、筛选和做合成工作，更需要具备试用的条件和市场。这一点，单纯的合成香料厂自身是难以做到的，研发出来后，谁来用？市场在哪里？纵观世界五大香精公司，首先研发出来的新合成香料都是供自己独家使用，完全不会外卖。每种重要新合成香料的发明都带?硪恢指锩缘男孪阄冻绷鳎卸捞氐奈捅Ｃ艿呐浞�, 象当年芳樟醇的发现，铃兰醛的发现用以配制出成功的香精，获得高附加值的利益，享受了数年后，这些香精已经被市场所接受，新合成香料有了相当的需求数量，才会作为商品外卖给其他公司。我们可喜地看到国内一些知名的香精公司如爱普，已经重视和发展合成香料的研究开发及生产。香精和香料并驾齐驱，更能加强和加快开发出我国有知识产权的创新合成香料，调配出新风味，新特征的香精。

  2.合成香料企业需要加强调香师的配置。

我国合成香料在出口市场上已占有相当的份额，产品质量不断提高，特别是物理指标和稳定性得到认同，这些硬指标可以凭借先进的仪器如色谱仪、液相色谱、质谱、核磁共振等高效分析手段进行检测，但合成香料与普通化工品不同之处在于有香气这个软性指标。香气是加香产品的灵魂，起画龙点睛的作用，体现了合成香料不但需要精湛的技术，更是具有魅力的艺术。因此，不同的原料、不同的原料产地、不同的工艺路线、不同的催化剂、不同的溶剂、最后不同的修饰，都会产生不同的效果，影响香气的特征。一般的合成香料厂配置的技术人员，管设备，管工艺，管研发，但专门的调香师配置较缺乏。这也因为我们这个行业历史不算长，近年来评香技术人员的培养赶不上工厂的高速发展。我接触过一家年产数万吨医药中间体的大厂，是在2000年时才知道所生产的一些单体可作香原料使用。另一家生产几万吨大化工品的工厂，也是后来才知道其中的一些衍生副产品是合成香料。但产品在香气方面的缺陷很多，生硬、刺鼻、充满化工品的特征。数次递送样板仍达不到客户要求。后多次反馈信息，才不断改善香气。食用香精日化香精生产厂要调香师，合成香料生产厂同样需要配置评香师，或至少也要聘请评香顾问。发挥中国生产的优势，加上有灵敏的嗅觉，丰富的经验和高超的艺术修养的调香师，才能使我国出口的合成香料，不但有量的扩展，更有质的提升；不但有价廉的受益，更有物美的的享誉。

2005年, 中国外贸进出口总额已达到1.4万亿美元，占世界第三位。但据统计, 自主创新的高技术产品仅占外贸总额的2%。另外有数据也显示, 国内拥有自主知识产权核心技术的企业, 仅占约万分之三。同时, 60%的企业没有自己的商标品牌。但是差距越大, 从另一个角度看是发展空间也越大。

根据业内资料，全球的香精配方中，天然香料油和合成香料的应用比例，在60年前是80:20，现在是20:80。合成香料在配方使用中又是逐年增大，质量稳定。香精香料总量在全球每年有5%左右的复式增长，销售额已达近200亿美元。根据统计, 2005年中国出口的香精香料是6.5亿美元, 占比例还较小。合成香料的前景宽广，在出口市场上更能大有作为。只要我们发挥优势，正视问题，应该可以在出口市场扩大占有份额，在全球经济增长中分享成果。